Warum der und nicht ich?

Bei der Podiumsdiskussion "Verhandlungstaktik - die Regie  zum Erfolg" in Karlsruhe wurde diskutiert, warum manche Menschen in Verhandlungen Erfolg haben und andere nicht. Spannend war dabei natürlich auch die Frage, ob Frauen und Männer unterschiedlich gut verhandeln. Zu der Veranstaltung eingeladen hatten der B.F.B.M., der BPW Club Karlsruhe und das Netzwerk „Weibsicht“ aus Baden-Baden.

„Typisch“ männlicher und „typisch“ weiblicher Verhandlungsstil

Den Einstieg ins Thema hatten die Veranstalterinnen kreativ und spielerisch gestaltet. Sie zeigten einen Film, der eigens für die Veranstaltung produziert wurde: In der kleinen Geschichte versuchen Frau Schneider und Herr Fuchs, zwei fiktive Mitarbeiter eines fiktiven Bauunternehmens, nacheinander ihren Chef davon zu überzeugen, ihnen eine Führungsposition anzuvertrauen. Das Überraschende an dem Film: Frau Schneider tritt laut und fordernd auf und legt eine raumgreifende Körpersprache an den Tag. Sie verhält sich also eher so, wie wir es von Männern gewöhnt sind. Herr Fuchs dagegen wirkt vorsichtig, versteckt sich hinter einer Akte, macht kleine hektische Bewegungen und benutzt sehr viel den Konjunktiv. Kurz: Er erfüllt das Verhaltensklischee von Frauen. Durch den Rollentausch der Geschlechter wurden beide Verhaltensweisen umso deutlicher wahrgenommen.

Und wer ist nun erfolgreicher?

„Wem würden Sie die Projektleitung geben?“ Mit dieser Frage eröffnete anschließend Moderatorin Christine Schell die Diskussion auf dem Podium. So vielfältig wie das Podium besetzt war, so vielfältig waren auch die Anregungen und Überlegungen. Einig waren sich die Podiumsteilnehmer, die aus den Bereichen Kunst, Landespolitik, Bank, technische Leitung eines Großunternehmens und der Selbstständigkeit kamen, jedoch darin, dass weder Frau Schneider noch Herr Fuchs einen überzeugenden Eindruck hinterlassen haben. Warum nicht? Die Podiumsgäste, Prof. Christiane Riedel, Hubert Meier, Ralf Schairer, Katrin Schütz und Petra Zietemann vom B.F.B.M. kamen zu dem Schluss, dass Respekt, authentisches Auftreten, Vertrauen in das Gegenüber und Flexibilität und Humor die entscheidenden Erfolgsfaktoren bei einer Verhandlung sind.

Fazit von Petra Zietemann: „In allen Verhandlungen spielen Emotionen eine Rolle. Ich muss mein Gegenüber wahrnehmen und respektieren. Weder Frau Schneider noch Herr Fuchs haben ihren Chef wirklich wahrgenommen und sind auf ihn eingegangen.“

Diskutieren Sie mit!

Welche Erfahrungen haben Sie als Geschäftsfrau, Fach- oder Führungskraft mit Verhandlungen gemacht? Mit welcher Taktik sind Sie bislang gut gefahren? Glauben Sie, dass Männer ihre Interessen besser durchsetzen können als Frauen? Haben Sie vielleicht sogar schon einmal bewusst als männlich geltendes Verhalten ausprobiert? Als Verband, der die Interessen beruflich engagierter Frauen vertritt, wollen wir Ihre Meinung zu dem Thema erfahren! Nutzen Sie die Kommentarfelder unterhalb dieses Artikels für Ihr Statement!

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